处理市场窜货问题可以采取以下措施:
技术手段
确保每个销售到市场的产品一品一码,扫码可追溯,以便清楚知道是哪个经销商发的货。
合同约束
公司与经销商签订年度销售合同,明确市场窜货的违约处理条款,让经销商缴纳市场保证金,并在保证金不足时从货款中扣除,同时取消所有奖励和返利,情节严重者终止合作。
对容易发生价格竞争的重点市场,签订《市场价格体系规范经营承诺书》,进一步约定及加大违约处理力度。
市场区隔
对同一市场的经销商之间、经销商底下的分销商之间,采取品牌区隔、产品区隔、包装区隔等措施,减少窜货的可能性。
价格策略
采取线上线下价格一致协同的价格策略,线上和线下主销产品采取品牌区隔、产品品种型号区隔、产品功能区隔、产品外观区隔、产品包装区隔等方式,避免价格竞争。
收款和结算
先按市场最低零售价、含返点价格收款,在未出现市场窜货、低价销售的情况下,按月结算返点或经销商、分销商的销售毛利。
快速处理
市场出现窜货和低价销售后,根据证据按照约定的标准快速处理,对窜货或低价销售经销商按标准处罚,所发款项均补偿给受害方,并对负责区域业务的销售人员因市场管理不善给予处理。
恶性串货的严厉措施
对于恶性串货,必须采用最严厉的处罚措施进行打击,收缴串货方的一部分收益或销售额,被串货方可以获得部分补偿,但要承担丢失客户的损失。
加强监管和打击
加强市场监管,加强对逃逸行为的打击,严厉惩罚逃逸者,维护市场的公平竞争环境。
供应链管理
严格监控销售渠道,确保商品流通的合法性和透明度,减少窜货机会。
建立监督管理体系
成立专门机构,由专门人员明察暗访经销商是否窜货,并在各个区域市场进行产品监察,掌握各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等情况,随时向企业报告。
奖惩措施
制定合理的奖惩措施,包括交纳保证金、对窜货行为的惩罚进行量化,奖励举报窜货的经销商,调动大家防窜货积极性。
减少渠道拓展人员参与窜货
建立良好的培训制度和企业文化氛围,内部监督渠道拓展人员,防止渠道拓展人员和经销商结成损害企业的利益共同体。
培养和提高经销商忠诚度
完善周到的售后服务,增进企业、经销商与顾客之间的感情,培养经销商对企业的责任感与忠诚度,从而控制窜货的发生。
利用技术手段配合管理
利用技术手段建立中选销售服务防窜货平台,适时监视经销商,帮助收集窜货证据,采用带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理。
通过上述措施,可以有效管理和控制市场窜货问题,维护市场秩序,保护经销商和消费者的利益。